Späť

Cross sell / upsell kampane

Zvýšte hodnotu svojho zákazníka

Prajete si vhodne odporúčať zákazníkom Vaše produkty alebo služby?
Neviete ako aktivovať zákazníkov, ktorí u Vás dlho nevykonali žiadny nákup?
Chcete zvýšiť response rate Vašich marketingových kampaní?

S tým všetkým Vám pomôže cross sell a up sell

Cross sell a up sell sú metódy, ktoré umožňujú zvýšiť hodnotu zákazníka. V prípade up sell je zákazníkovi ponúkaný produkt alebo služba pokročilejšia alebo vyššia verzia. Pri cross sell je ponúkaný produkt alebo služba súvisiaca so základnou položkou.

Schopnosť efektívne pracovať s existujúcim zákazníkom vykazuje vyššiu profitabilitu, ako získavanie zákazníkov na voľnom trhu alebo od konkurencie.

Ako vykonávať cross sell a up sell

Pri tomto riešení možno ychádzať z dvoch prístupov - asociačnej alebo klasifikačnej metódy. Výber je vykonávaný na základe zadania úlohy. Asociačný prístup je všeobecnejší a používa sa v prípade, že chceme skúmať všetky vzťahy medzi nakupovanými položkami. Klasifikačné metódy sú použité v prípade, že existuje konkrétna ponuka alebo produkt, ktorý zákazníkom ponúkame.

Asociačné metódy hľadajú všetky zaujímavé vzťahy v dátach. Ich výsledkom je výpis všetkých asociácií, ktoré sa v dátach vyskytujú. Využitie asociačných pravidiel môže byť dvojaký:

  • Na základe aktuálnej vedomosti o nakúpených výrobkoch alebo službách sme schopní zákazníkovi ponúknuť ďalšiu najvhodnejšiu ponuku (next best offer).
  • Zameriame sa na zákazníkov, ktorí spĺňajú predpoklady pre nákup určitého produktu alebo služby, ale nákup nakoniec neuskutočnia.
  • Najznámejšou asociačnou úlohou je analýza nákupného košíka.

U klasifikačných metód je snahou nájsť a presne kvantifikovať faktory, ktoré ovplyvňujú ochotu zákazníkov prijať konkrétnu ponuku na produkt alebo službu. Výsledkom týchto metód je algoritmus, ktorý možno využiť ako:

  • Nástroj na skórovanie zákazníkov, ktorým zistíme aktuálnu pravdepodobnosť nákupu konkrétneho produktu alebo služby. Pri tvorbe kampane možno alokovať prostriedky len na tých zákazníkov, u ktorých je zistený potenciál na nákup.
  • Nástroj pre odhalenie najdôležitejších faktorov ovplyvňujúcich nákup, vrátane ich kvantifikácie. To umožňuje deliť zákazníkov do skupín, ktoré majú rôzne charakteristiky.

Prínosy úlohy:

  • Zvýšenie hodnoty nákupu zákazníkov
  • Lepšie rozmiestnenie výrobkov na e-shope aj predajni
  • Tvorba úspešnejších marketingových akcií
  • Zníženie marketingovej straty
  • Zvýšenie spokojnosti zákazníkov
  • Zvýšenie obratu a zisku

Realizácia:

Spoločnosť Acrea ponúka pomoc pri vykonávaní cross sell a up sell kampaní pomocou dataminingového programu IBM SPSS Modeler. Softvér Vám nielen dodáme a budeme ho podporovať, ale ponúkame aj širokú škálu kurzov zameraných na ovládanie tohto softvéru, či na metódy, ktoré využijete pri návrhu a realizácii kampaní. Acrea CR môže fungovať ako audítor riešenia. Výhodou tohto riešenia je samostatnosť a tvorba know-how vo vnútri organizácie.

Ďalej je možné projekt realizovať formou konzultácií nad tvorbou prvých modelov, alebo môžete úplne prenechať tvorbu modelov na analytikov spoločnosti Acrea. Pridelený analytik tvorí modely podľa žiadostí zadávateľa. Riešenie úloh je pravidelne konzultované. Forma a spôsob odovzdania výsledkov sú prispôsobené možnostiam zadávateľa - môže sa jednať o algoritmus, modely alebo o zoznam zákazníkov s ktorými sa  ďalej pracuje. Výhodou prenechania tvorby modelov na nás je stála spolupráca a nezaťažovanie týmito činnosťami príslušné oddelenia v organizácii.

Pre konkrétnu ponuku kurzov, nás prosím kontaktujte na kurzy@acrea.cz či na telefónnom čísle +420 234 721 444

Referencie

Československá obchodní banka

Aplikácia štatistického a dataminingového softwaru v ČSOB

Podrobná case study