Späť

Segmentácia zákazníkov

Rozdeľte zákazníkov do skupín z rovnakými znakmi

  • Dokážete rozdeliť zákazníkov do prehľadných skupín?
  • Snažíte sa identifikovať zákazníkov, ktorých bude daná ponuka zaujímať?
  • Chcete získať konkurenčnú výhodu a neutrácať viac než je potrebné?

Obzvlášť väčšie spoločnosti majú veľké množstvo zákazníkov ktorí sa často medzi sebou veľmi odlišujú. Odlišujú ich nielen demografické charakteristiky, ale hlavne ich zákaznícke chovanie a vzťah k spoločnosti. V každom prípade pristupovať jednotne ku všetkým zákazníkom je v mnoho prípadoch neefektívne. Napríklad kampaň ponúkajúca určitý produkt by mala zohľadňovať rôzne typy zákazníkov. Cieľom je preto vytvoriť skupiny (segmenty) navzájom podobných zákazníkov.

Nájdenie segmentov a popis faktorov ovplyvňujúcich chovanie rôznych segmentov je základom pre nastavenie úspešnej stratégie inštitúcie a správnych prístupov ku klientom a marketingovej komunikácie. Segmentácia však nie je iba jednorazovou aplikáciou štatistických metód na dáta o chovaní klientov z transakčných databáz alebo výskumov trhu, ale je dynamickým procesom, kedy sa kontinuálne sledujú zmeny segmentov a pohyb klientov v nadväznosti na marketingové aktivity a ďalej rýchle reakcie na tieto zmeny. Monitoring zmien v štruktúre segmentov s nastavením upozornení a odpovedajúcich nadväzných eventových akcií smerom ku klientovi je často využívaným postupom a vyžaduje kvalitné softvérové zázemie.

Ako sa úloha realizuje:

K vytvoreniu segmentov sa používa niekoľko štandardných štatistických algoritmov, ktoré identifikujú charakteristiky zákazníkov, podľa ktorých sa významne odlišujú, a zároveň podľa zvolených charakteristík zákazníkov zlučujú do segmentov. Vo vnútri každého segmentu sú zákazníci, ktorí sa medzi sebou podobajú, a naopak jednotlivé segmenty sa medzi sebou čo najviac líšia. Výsledný počet segmentov najlepšie určí analytik prípadne s využitím informácie od  pracovníka zadávateľa. Model dokáže taktiež ohodnotiť kvalitu segmentácie.

Ďalšie použitie segmentov je záležitosťou zadávateľa, typickým príkladom je vytvorenie špeciálnej ponukovej kampane pre každý segment. Praktické používanie segmentácie je vždy komplexná obchodná úloha. Segmenty by mali zadávateľovi uľahčiť prácu zo zákazníkmi a poskytnúť mu ich základnú typológiu.

Prínosy úlohy:

  • Oslovenie iba cieľových zákazníkov – vyššia účelnosť a účinnosť marketingových aktivít
  • Úspora finančných prostriedkov presným zacielením
  • Určenie efektívnej komunikačnej a distribučnej stratégie
  • Získanie konkurenčnej výhody

Realizácia:

Spoločnosť ACREA ponúka pomoc pri tvorbe segmentačných modelov pomocou dataminingového programu IBM SPSS Modeler. Ten Vám nielen dodáme a budeme ho podporovať, ale ponúkame aj širokú škálu kurzov zameraných na ovládanie Modeleru alebo na metódy, ktoré využijete pri tvorbe a spravovaní modelov.

Môžete využiť i konzultačných služieb, ktoré sú poskytované analytickým oddelením. ACREA ponúka konzultácie zamerané na audit dát a posúdenie ich užitočnosti k riešeniu úlohy, prípravu dát pre použitie segmentačných algoritmov, vytvorenie segmentov podľa dôležitých charakteristík a ich štatistický popis, pomoc pri interpretácii segmentov a ďalšie. Samotné vytvorenie modelu môžete prenechať analytikom ACREA a projekt si vyzdvihnúť v priebehu konzultácie, ovládanie softvéru a špecifiká úlohy sa naučíte v priebehu konzultácie s analytikom.

Ďalšou možnosťou, ktorú ponúkame, je kompletná realizácia projektu. Pokiaľ zvolíte tento variant, je pre presnosť výsledkov nutné odovzdať naším analytikom dáta o zákazníkoch (statické, históriu zákazníkov), účel a špecifikáciu úlohy, spôsob využitia výsledkov, známe problémy s dátami a podobne.  V rámci projektu naši analytici Vaše dáta vyčistia a vytvoria požadovaný model. Výsledky odovzdajú vo forme, ktorú si sami určíte – môže sa jednať o algoritmus modelu alebo o zoznam oskórovaných zákazníkov. Aj tu je potrebná spolupráca zadávateľa pri interpretácii segmentov.

Pri záujme o konzultačné služby, softvéru či celkovou realizáciu projektu, sa prosím obráťte na Dávida Žiarana na e-maili dziaran@acrea.cz alebo na telefónnom čísle +421 948 254 451 

 

Referencie

Equa bank

Tvorba skórovacích modelov v aplikačnom procese úverovania

Podrobná case study
PROFI CREDIT

Štatistické analýzy v PROFI CREDIT

Podrobná case study