Späť

Cross sell / upsell kampane

Zvýšte hodnotu svojho zákazníka

Prajete si vhodne odporúčať zákazníkom Vaše produkty alebo služby?
Neviete ako aktivovať zákazníkov, ktorí u Vás dlho nevykonali žiadny nákup?
Chcete zvýšiť response rate Vašich marketingových kampaní?

Čo je cross sell a up sell

Cross sell a up sell sú metódy, ktoré umožňujú zvýšiť hodnotu zákazníka. V prípade up sell je zákazníkovi ponúkaný produkt alebo služba pokročilejšia alebo vyššia verzia. Pri cross sell je ponúkaný produkt alebo služba súvisiaca so základnou položkou.

Schopnosť efektívne pracovať s existujúcim zákazníkom vykazuje vyššiu profitabilitu, ako získavanie zákazníkov na voľnom trhu alebo od konkurencie.

Ako vykonávať cross sell a up sell

Pri tomto riešení možno ychádzať z dvoch prístupov - asociačnej alebo klasifikačnej metódy. Výber je vykonávaný na základe zadania úlohy. Asociačný prístup je všeobecnejší a používa sa v prípade, že chceme skúmať všetky vzťahy medzi nakupovanými položkami. Klasifikačné metódy sú použité v prípade, že existuje konkrétna ponuka alebo produkt, ktorý zákazníkom ponúkame.

Asociačné metódy hľadajú všetky zaujímavé vzťahy v dátach. Ich výsledkom je výpis všetkých asociácií, ktoré sa v dátach vyskytujú. Využitie asociačných pravidiel môže byť dvojaký:

  • Na základe aktuálnej vedomosti o nakúpených výrobkoch alebo službách sme schopní zákazníkovi ponúknuť ďalšiu najvhodnejšiu ponuku (next best offer).
  • Zameriame sa na zákazníkov, ktorí spĺňajú predpoklady pre nákup určitého produktu alebo služby, ale nákup nakoniec neuskutočnia.
  • Najznámejšou asociačnou úlohou je analýza nákupného košíka.

U klasifikačných metód je snahou nájsť a presne kvantifikovať faktory, ktoré ovplyvňujú ochotu zákazníkov prijať konkrétnu ponuku na produkt alebo službu. Výsledkom týchto metód je algoritmus, ktorý možno využiť ako:

  • Nástroj na skórovanie zákazníkov, ktorým zistíme aktuálnu pravdepodobnosť nákupu konkrétneho produktu alebo služby. Pri tvorbe kampane možno alokovať prostriedky len na tých zákazníkov, u ktorých je zistený potenciál na nákup.
  • Nástroj pre odhalenie najdôležitejších faktorov ovplyvňujúcich nákup, vrátane ich kvantifikácie. To umožňuje deliť zákazníkov do skupín, ktoré majú rôzne charakteristiky.

Prínosy úlohy:

  • Zvýšenie hodnoty nákupu zákazníkov
  • Lepšie rozmiestnenie výrobkov na e-shope aj predajni
  • Tvorba úspešnejších marketingových akcií
  • Zníženie marketingovej straty
  • Zvýšenie spokojnosti zákazníkov
  • Zvýšenie obratu a zisku

Realizácia:

Spoločnosť Acrea ponúka pomoc pri vykonávaní cross sell a up sell kampaní pomocou dataminingového programu IBM SPSS Modeler. Softvér Vám nielen dodáme a budeme ho podporovať, ale ponúkame aj širokú škálu kurzov zameraných na ovládanie tohto softvéru, či na metódy, ktoré využijete pri návrhu a realizácii kampaní. Acrea CR môže fungovať ako audítor riešenia. Výhodou tohto riešenia je samostatnosť a tvorba know-how vo vnútri organizácie.

Projekt možno taktiež realizovať formou konzultácií nad tvorbou prvých modelov. Pridelený analytik tvorí modely podľa žiadosti zadávateľa. Riešenie úloh je pravidelne konzultované. Forma a spôsob odovzdania výsledkov sú prispôsobené možnostiam zadávateľa - môže sa jednať o algoritmus, modely alebo o zoznam zákazníkov so stanoveným skóre, s ktorými sa  ďalej pracuje.

Ďalšou možnosťou je úplne prenechať tvorbu modelov na analytikov spoločnosti Acrea. Pridelený analytik tvorí modely podľa žiadostí zadávateľa. Riešenie úloh je pravidelne konzultované. Forma a spôsob odovzdania výsledkov sú prispôsobené možnostiam zadávateľa - môže sa jednať o algoritmus, modely alebo o zoznam zákazníkov so stanoveným skóre, s ktorými sa  ďalej pracuje. Výhodou tohto riešenia je stála spolupráca a nezaťažovanie týmito činnosťami príslušné oddelenia v organizácii.

Pre konkrétnu ponuku kurzov, nás prosím kontaktujte na kurzy@acrea.cz či na telefónnom čísle +420 234 721 444

Referencie

Československá obchodní banka

Aplikácia štatistického a dataminingového softwaru v ČSOB

Podrobná case study