Cross sell / upsell kampane
Zvýšte hodnotu svojho zákazníka
Prajete si vhodne odporúčať zákazníkom Vaše produkty alebo služby?
Neviete ako aktivovať zákazníkov, ktorí u Vás dlho nevykonali žiadny nákup?
Chcete zvýšiť response rate Vašich marketingových kampaní?
Čo je cross sell a up sell
Cross sell a up sell sú metódy, ktoré umožňujú zvýšiť hodnotu zákazníka. V prípade up sell je zákazníkovi ponúkaný produkt alebo služba pokročilejšia alebo vyššia verzia. Pri cross sell je ponúkaný produkt alebo služba súvisiaca so základnou položkou.
Schopnosť efektívne pracovať s existujúcim zákazníkom vykazuje vyššiu profitabilitu, ako získavanie zákazníkov na voľnom trhu alebo od konkurencie.
Ako vykonávať cross sell a up sell
Pri tomto riešení možno ychádzať z dvoch prístupov - asociačnej alebo klasifikačnej metódy. Výber je vykonávaný na základe zadania úlohy. Asociačný prístup je všeobecnejší a používa sa v prípade, že chceme skúmať všetky vzťahy medzi nakupovanými položkami. Klasifikačné metódy sú použité v prípade, že existuje konkrétna ponuka alebo produkt, ktorý zákazníkom ponúkame.
Asociačné metódy hľadajú všetky zaujímavé vzťahy v dátach. Ich výsledkom je výpis všetkých asociácií, ktoré sa v dátach vyskytujú. Využitie asociačných pravidiel môže byť dvojaký:
- Na základe aktuálnej vedomosti o nakúpených výrobkoch alebo službách sme schopní zákazníkovi ponúknuť ďalšiu najvhodnejšiu ponuku (next best offer).
- Zameriame sa na zákazníkov, ktorí spĺňajú predpoklady pre nákup určitého produktu alebo služby, ale nákup nakoniec neuskutočnia.
- Najznámejšou asociačnou úlohou je analýza nákupného košíka.
U klasifikačných metód je snahou nájsť a presne kvantifikovať faktory, ktoré ovplyvňujú ochotu zákazníkov prijať konkrétnu ponuku na produkt alebo službu. Výsledkom týchto metód je algoritmus, ktorý možno využiť ako:
- Nástroj na skórovanie zákazníkov, ktorým zistíme aktuálnu pravdepodobnosť nákupu konkrétneho produktu alebo služby. Pri tvorbe kampane možno alokovať prostriedky len na tých zákazníkov, u ktorých je zistený potenciál na nákup.
- Nástroj pre odhalenie najdôležitejších faktorov ovplyvňujúcich nákup, vrátane ich kvantifikácie. To umožňuje deliť zákazníkov do skupín, ktoré majú rôzne charakteristiky.
Prínosy úlohy:
- Zvýšenie hodnoty nákupu zákazníkov
- Lepšie rozmiestnenie výrobkov na e-shope aj predajni
- Tvorba úspešnejších marketingových akcií
- Zníženie marketingovej straty
- Zvýšenie spokojnosti zákazníkov
- Zvýšenie obratu a zisku
Realizácia:
Spoločnosť Acrea ponúka pomoc pri vykonávaní cross sell a up sell kampaní pomocou dataminingového programu IBM SPSS Modeler. Softvér Vám nielen dodáme a budeme ho podporovať, ale ponúkame aj širokú škálu kurzov zameraných na ovládanie tohto softvéru, či na metódy, ktoré využijete pri návrhu a realizácii kampaní. Acrea CR môže fungovať ako audítor riešenia. Výhodou tohto riešenia je samostatnosť a tvorba know-how vo vnútri organizácie.
Projekt možno taktiež realizovať formou konzultácií nad tvorbou prvých modelov. Pridelený analytik tvorí modely podľa žiadosti zadávateľa. Riešenie úloh je pravidelne konzultované. Forma a spôsob odovzdania výsledkov sú prispôsobené možnostiam zadávateľa - môže sa jednať o algoritmus, modely alebo o zoznam zákazníkov so stanoveným skóre, s ktorými sa ďalej pracuje.
Ďalšou možnosťou je úplne prenechať tvorbu modelov na analytikov spoločnosti Acrea. Pridelený analytik tvorí modely podľa žiadostí zadávateľa. Riešenie úloh je pravidelne konzultované. Forma a spôsob odovzdania výsledkov sú prispôsobené možnostiam zadávateľa - môže sa jednať o algoritmus, modely alebo o zoznam zákazníkov so stanoveným skóre, s ktorými sa ďalej pracuje. Výhodou tohto riešenia je stála spolupráca a nezaťažovanie týmito činnosťami príslušné oddelenia v organizácii.
Pre konkrétnu ponuku kurzov, nás prosím kontaktujte na kurzy@acrea.cz či na telefónnom čísle +420 234 721 444
Referencie

Aplikácia štatistického a dataminingového softwaru v ČSOB
Podrobná case study